Vente de café en gros aux cafés : gagner et conserver des comptes
Les cafés changent rarement de torréfacteur pour un café légèrement meilleur. Ils changent pour la fiabilité, le soutien et quelqu'un qui comprend leur entreprise. Comment trouver, gagner et garder des comptes de vente en gros.
8 min de lecture Mis à jour le 9 octobre 2026
La vente en gros offre à une torréfaction un volume stable et prévisible : les mêmes kilos chaque semaine, livrés en sacs de 1 kg, facturés mensuellement ou selon des conditions. Cela apporte également une concurrence sur les prix, des demandes d'équipement et le travail de soutien aux baristas. Bien fait, une poignée de bons comptes couvre les coûts fixes de toute la torréfaction.
Gagner un compte, étape par étape
- Choisissez vos cibles. Cafés indépendants, boulangeries, restaurants, bureaux et hôtels dans votre zone de livraison, dont le menu et le prix correspondent à votre café.
- Découvrez ce qu'ils utilisent et paient. Visitez d'abord en tant que client. Notez le moulin, la machine à espresso, les prix du menu et ce qu'ils achèteraient probablement par semaine.
- Demander une dégustation, pas une vente. Apportez deux cafés réglés pour leur équipement et dégustez avec le propriétaire et le barista en chef.
- Envoyez une proposition écrite : prix par kg selon le niveau de volume, jours de livraison, conditions de paiement, commande minimum, conditions d'équipement et le soutien que vous fournissez.
- Proposez un essai de quelques semaines avec des conditions claires, afin que les deux parties puissent juger de la cohérence et du soutien.
- Intégrez correctement : réglez sur place, formez le personnel, mettez en place des commandes permanentes et la méthode de commande, et convenez de la manière de signaler un problème.
- Révisez après un mois puis trimestriellement : volume, retours, recette, rotation du personnel.
Ce que les cafés apprécient
| Ce qu'ils disent compte | Ce que vous faites |
|---|---|
| Cohérence | Profils enregistrés et journaux de torréfaction, cupping à l'aveugle de chaque fournée, le même mélange toute l'année |
| Livraison fiable | Jours de livraison fixes, délais de coupure, stock conservé pour leur commande permanente |
| Soutien | Formation des baristas, conseils de recettes, aide rapide lorsque le moulin s'arrête |
| Prix | Un prix clair et échelonné, avec la valeur du soutien et du service expliquée |
| Équipement | Équipement en prêt ou en location contre un engagement de volume, avec service organisé |
| Commande et facturation faciles | Un portail de commande simple et des factures précises |
L'économie d'un compte
Calculez la marge par kilo pour chaque compte après le temps de livraison et de soutien. Un café utilisant 10 kg par semaine est un compte très différent de celui utilisant 40 kg. Fixez un volume minimum pour la livraison gratuite et pour l'équipement, et tarifez les petits comptes éloignés de manière à ce qu'ils soient toujours rentables. Voir niveaux de tarification B2B et marge brute par kg.
Tenue de comptes
Gestion des comptes
- Visitez ou appelez chaque compte selon un calendrier, pas seulement lorsqu'il y a un problème
- Reformez lorsque le personnel change.
- Informez-les avant de changer un composant de mélange ou un prix
- Suivre le volume hebdomadaire par compte ; une baisse est un avertissement précoce
- Résoudre les plaintes la même semaine, en personne si nécessaire
Où Roastnet aide
- Comptes et commandes en gros Listes de prix, commandes permanentes, jours de livraison et factures.
- Portail de café Vos cafés commandent, réapprovisionnent et voient les factures dans un portail avec votre marque.
- Équipement en prêt ou en location Suivre les machines placées dans les cafés et leurs conditions.
Questions que se posent les torréfacteurs
- Comment trouver des clients de café en gros ?
- Commencez par des cafés indépendants et des entreprises alimentaires près de chez vous dont le style convient à votre café. Visitez en tant que client, puis demandez une dégustation avec le propriétaire et le barista principal.
- Combien de café un café utilise-t-il par semaine ?
- Cela varie considérablement en fonction de la taille et du commerce. Demandez au café, ou estimez à partir des tasses vendues et de la dose de la recette ; un indépendant occupé peut utiliser des dizaines de kilos par semaine.
- Devrais-je donner des équipements gratuits aux cafés ?
- Uniquement contre un engagement écrit à un volume minimum sur une durée minimale, avec un moyen de récupérer l'équipement. Voir le guide des conditions de compte.
Lire ensuite
Conditions de compte café : crédit, minimums et équipement en prêt
La plupart des créances douteuses et des machines perdues en torréfaction proviennent de comptes ouverts sur une poignée de main. Les conditions doivent être mises par écrit avant la première livraison, et comment les faire respecter poliment.
Niveaux de prix B2B pour le café qui protègent votre marge
Les remises sur volume sont justes : les grands comptes coûtent moins cher à servir par kilo. Mais des paliers basés sur des conjectures font perdre de la marge. Construisez chaque palier à partir de votre coût de service.
Comment fixer le prix du café en gros à partir de votre coût réel par kilo
Commencez par le coût, pas par le torréfacteur au coin de la rue. Une méthode en cinq étapes pour établir un prix de vente en gros par kilo qui résiste à une hausse des prix du café vert, avec un exemple détaillé.
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