Niveaux de prix B2B pour le café qui protègent votre marge
Les remises sur volume sont justes : les grands comptes coûtent moins cher à servir par kilo. Mais des paliers basés sur des conjectures font perdre de la marge. Construisez chaque palier à partir de votre coût de service.
6 min de lecture Mis à jour le 9 octobre 2026
Une liste de prix échelonnée donne aux clients plus importants un prix par kilo inférieur. Cela est justifié par le coût : une livraison hebdomadaire de 40 kg à une adresse coûte moins par kilo à emballer, livrer et facturer que 5 kg. Les échelons devraient suivre ce coût, et non la pression de la dernière négociation.
Construisez des niveaux de coût à servir
- Commencez par votre coût par kg de café torréfié et emballé pour le produit.
- Ajouter le coût de service par kg à chaque bande de volume : livraison, administration, visites de support.
- Fixez une marge de plancher par kg que vous ne dépasserez pas sur aucun niveau.
- Prix chaque catégorie comme coût plus coût de service plus marge, puis arrondir à un chiffre propre.
Exemple pratique
Exemple de prix par kg selon le volume hebdomadaire, un mélange
- Jusqu'à 5 kg par semaine£22,00
- 6 à 15 kg par semaine£20,50
- 16 à 30 kg par semaine£19,50
- Plus de 30 kg par semaine£18,75
Illustration avec des chiffres supposés. Chaque tranche conserve la même marge minimale après ses propres coûts de livraison et de soutien.
Équipement et extras
L'équipement en prêt, la livraison gratuite et la formation des baristas coûtent tous de l'argent. Associez-les à des niveaux : par exemple, équipement uniquement au-dessus d'un seuil de volume, ou une location séparée en dessous. Conservez ces éléments dans les conditions de compte. Voir conditions de compte café.
Prix de contrat
Les grands comptes peuvent demander un prix fixe pour 6 ou 12 mois. N'acceptez que si vous avez couvert le café vert pour cette période, ou incluez une clause permettant une révision si les coûts du café vert dépassent une fourchette convenue.
Hygiène de niveau
- Marge au sol par kg écrite et respectée
- Niveaux examinés lorsque les coûts du café vert ou de l'emballage changent
- Chaque volume réel d'un compte vérifié par rapport à son niveau trimestriellement
- Équipement et livraison gratuite liée au volume
- Remises enregistrées en tant que remises, afin qu'elles puissent être retirées
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Questions que se posent les torréfacteurs
- Quel pourcentage de remise devrais-je offrir pour volume ?
- Suffisant pour refléter le coût de service inférieur, tout en maintenant votre marge brute. Calculez-le par kilo plutôt qu'en pourcentage choisi à l'avance.
- Devrais-je publier mes prix de vente en gros ?
- Certains torréfacteurs publient une liste de prix ; d'autres citent par compte. Une liste publiée avec des niveaux clairs réduit la négociation.
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