Venta de café al por mayor a cafeterías: ganar y mantener cuentas
Los cafés rara vez cambian de tostador por un café ligeramente mejor. Cambian por fiabilidad, apoyo y alguien que entienda su negocio. Cómo encontrar, ganar y mantener cuentas de venta al por mayor.
8 min de lectura Actualizado 9 de octubre de 2026
La venta al por mayor proporciona a un tostadero un volumen constante y predecible: los mismos kilos cada semana, entregados en bolsas de 1 kg, facturados mensualmente o en términos. También trae competencia en precio, solicitudes de equipos y el trabajo de apoyar a los baristas. Si se hace bien, un puñado de buenas cuentas cubre los costos fijos de todo el tostadero.
Ganar una cuenta, paso a paso
- Elegir tus objetivos. Cafés independientes, panaderías, restaurantes, oficinas y hoteles dentro de tu área de entrega, cuyo menú y punto de precio se adapten a tu café.
- Descubrir qué utilizan y pagan. Visitar primero como cliente. Anotar el molinillo, la máquina de espresso, los precios del menú y lo que probablemente comprarían por semana.
- Pedir una cata, no una venta. Lleva dos cafés ajustados para su equipo y cata con el propietario y el barista jefe.
- Enviar una propuesta por escrito: precio por kg según el nivel de volumen, días de entrega, términos de pago, pedido mínimo, cualquier término de equipo y el apoyo que proporcionas.
- Ofrecer una prueba de unas semanas con términos claros, para que ambas partes puedan juzgar la consistencia y el apoyo.
- Integrar adecuadamente: ajustar en el lugar, formar al personal, establecer pedidos permanentes y el método de pedido, y acordar cómo informar de un problema.
- Revisar después de un mes y luego trimestralmente: volumen, comentarios, receta, rotación de personal.
Lo que valoran las cafeterías
| Qué dicen que importa | Lo que hacéis |
|---|---|
| Consistencia | Perfiles registrados y registros de tueste, catación a ciegas de cada tanda, la misma mezcla todo el año |
| Entrega fiable | Días de entrega fijos, plazos de corte, stock reservado para su pedido permanente |
| Soporte | Formación para baristas, asesoramiento sobre recetas, ayuda rápida cuando el molinillo falla |
| Precio | Un precio escalonado claro, con el valor del apoyo y el servicio explicado |
| Equipo | Equipo en préstamo o arrendamiento contra un compromiso de volumen, con servicio organizado |
| Pedido y facturación fáciles | Un portal de pedidos sencillo y facturas precisas |
La economía de una cuenta
Calcula el margen por kilo para cada cuenta después del tiempo de entrega y soporte. Un café que utiliza 10 kg a la semana es una cuenta muy diferente de una que utiliza 40 kg. Establece un volumen mínimo para la entrega gratuita y para el equipo, y fija precios a cuentas pequeñas y distantes para que aún generen beneficios. Consulta niveles de precios B2B y margen bruto por kg.
Llevar cuentas
Cuidado de cuentas
- Visitar o llamar a cada cuenta según un horario, no solo cuando hay un problema
- Reentrenar cuando cambie el personal
- Informarles antes de cambiar un componente de mezcla o un precio
- Rastrear el volumen semanal por cuenta; una caída es una advertencia temprana
- Solucionar quejas la misma semana, en persona si es necesario
Dónde ayuda Roastnet
Preguntas que se hacen los tostadores
- ¿Cómo encuentro clientes de café al por mayor?
- Comienza con cafeterías independientes y negocios de alimentación cerca de ti cuyo estilo se adapte a tu café. Visita como cliente, luego pide una catación con el propietario y el barista principal.
- ¿Cuánto café utiliza un café por semana?
- Varía ampliamente según el tamaño y el comercio. Pregunta a la cafetería o estima a partir de las tazas vendidas y la dosis de la receta; un independiente ocupado puede usar decenas de kilos a la semana.
- ¿Debería dar equipos gratuitos a las cafeterías?
- Solo contra un compromiso escrito a un volumen mínimo durante un plazo mínimo, con una forma de recuperar el equipo. Consulta la guía de términos de cuenta.
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Términos de cuenta de café: crédito, mínimos y equipos en préstamo
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