Vender a través de un importador o directo al tostador
El comercio directo es una relación con costos reales: alguien tiene que financiar, transportar, despachar en aduana y asumir el riesgo de calidad que normalmente cubre un importador. Cómo decidir qué lotes van por cada camino.
7 min de lectura Actualizado 9 de octubre de 2026
Un importador hace mucho más que revender sacos. Selecciona y cata lotes en origen, prefinancia embarques, contrata el flete, despacha en aduana, almacena el café, envía muestras y resuelve los reclamos de calidad. Vender o comprar directo significa hacer cada una de esas tareas, o pagarle a alguien para que las haga.
Qué implica cada camino
| Tarea | A través de un importador | Directo desde el origen |
|---|---|---|
| Encontrar y catar lotes | Los compradores del importador en origen; el tostador elige entre ofertas | El tostador viaja o confía en las muestras del exportador |
| Financiamiento | El importador paga al exportador; el tostador paga al recibir o a plazo | El tostador paga antes del embarque o contra documentos, meses antes de tostar |
| Volumen | Desde un saco | Normalmente desde un pallet hasta un contenedor, salvo que se comparta |
| Logística y aduana | Resueltas por el importador | Se contrata un agente de carga y un agente de aduana |
| Reclamo de calidad | Lo resuelve el importador | Se reclama al exportador, muchas veces entre países |
| Precio por kilo | Incluye costos y margen del importador | Menor en origen, pero hay que sumar los costos propios |
| Trazabilidad e historia | Buena con importadores de especialidad | Máxima cuando se conoce al productor |
Un camino intermedio
Algunos tostadores compran directo en grupo, compartiendo un contenedor y un importador registrado (importer of record) que se ocupa de la importación y el almacenamiento por una tarifa. Otros trabajan con importadores que ofrecen lotes con nombre y trazables y que trasladan una mayor parte del precio al productor. Para un exportador, estos modelos permiten vender lotes más pequeños a varios tostadores del Reino Unido sin multiplicar los trámites.
Cuándo conviene el comercio directo
- Cuando el tostador necesita suficiente volumen de un café como para llenar una parte importante de un contenedor
- Cuando puede pagar el café meses antes de tostarlo
- Cuando él o un socio de confianza puede catar y aprobar en origen y a la llegada
- Cuando tiene agente de carga y agente de aduana, y entiende los Incoterms
- Cuando puede asumir la pérdida si un lote llega por debajo del estándar
Preguntas que hará un buen comprador
Preguntas al proveedor
- ¿Quién produjo este café y cuánto recibió por él?
- ¿Cuándo llegó y cómo se ha almacenado?
- ¿Puedo recibir una muestra de preembarque o de llegada de este mismo lote?
- ¿Qué pasa si el café entregado no coincide con la muestra aprobada?
- ¿Cuáles son las condiciones de pago y cuál es el precio puesto en mi bodega?
Dónde ayuda Roastnet
Preguntas que hacen los tostadores
- ¿El café de comercio directo es más barato?
- El precio en origen puede ser menor que el de un importador, pero al sumar financiamiento, flete, seguro, despacho, almacenamiento y el riesgo de un lote malo, el costo puesto en destino suele ser parecido. Las ventajas son el control y la relación.
- ¿Qué es un importer of record?
- Es la parte responsable de la declaración de importación y de los derechos en el país de destino. Para el café verde que entra a Gran Bretaña el arancel es cero, pero la declaración y sus responsabilidades siguen aplicando.
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